В разных компаниях визит мерчандайзера в сетевую торговую точку разбит на 6 – 12 шагов. В этой статье мы постарались привести восемь основных шагов мерчандайзера, рекомендуемых при визите.
1. Подготовка
1.1. Проверка наличия мерчандайзером необходимых документов для посещения торговой точки (т.т.), а также необходимой канцелярии и рекламных материалов:
• ежедневный отчет
• бланк рекомендованного заказа
• информация по активностям
• карта клиента
1.2. Освежение информации о т.т. по карте клиента.
2. Оценка
Оценка изменений произошедших в т.т. после последнего посещения, с целью использования данной информации во время общения с представителями торговой точки.
3. Проверка товарных запасов
Проверка товарных запасов продукции:
• на полке
• на складе
• промежуточные поставки
4. Презентация
Презентация лицу принимающему решение в т.т. необходимого заказа исходя из:
• товарных запасов
• объемов продаж
• возможных активностей (паллетные выкладки, специальная цена, промо – акции и т.д.)
5. Заключение
• Получение согласия лица принимающего решение по поводу заказа
• Отправка заказа в компанию
• Проверка получения заказа компанией, а также даты поставки
• Распечатка копии заказа
6. Мерчандайзинг
• Выкладка продукции на полке, паллете, а также в оборудовании компании (холодильник, стойка и т.д.).
• Поиск и организация дополнительных мест выкладки продукции в торговом зале магазина
• Размещение рекламных материалов
7. Администрирование
Заполнение отчетных документов:
• ежедневный отчет
• мониторинг цен
• карта клиента
• другие отчетные документы
8. Анализ
• Анализ проделанной в т.т. работы
• Постановка целей на будущий визит
Мерчандайзер – сотрудник производственной или дистрибьюторской компании, который занимается обеспечением наличия товара в торговой сети, его размещением на полках и прилавках, мониторингом продаж. Именно он отвечает за то, чтобы нужныйтовар оказался в нужном месте, в нужное время, в нужном количестве и по нужной цене (так называемый принцип пяти «н»). Однако стоит различать мерчандайзера компании-производителя, компании-дистрибьютора и мерчандайзера розничного магазина. В первом случае это специалист, обеспечивающий продвижение «своего» товара в различных магазинах. Во втором – это сотрудник, поддерживающий запас любого товара, отвечающий за его выкладку на полках и в торговом зале согласно утвержденной планограмме.
Впервые профессия мерчандайзера возникла в 30-е годы ХХ века в США, в компаниях, занимающихся розничной торговлей. В нашей стране это относительно новая специальность, появившаяся на рынке всего 4–5 лет назад. В некоторых фирмах такая должность до сих пор отсутствует, и функции этого сотрудника выполняет либо менеджер по продукту, либо торговый представитель.
Образование
В связи с молодостью профессии отдельных вузов или факультетов, специализирующихся на мерчандайзинге, в нашей стране пока нет. В большинстве случаев наличие экономического или любого другого высшего образования от кандидатов на такую позицию не требуется. Так, по статистике компании HeadHunter, соотношение соискателей с дипломами вузов и без таковых составляет 60% против 40% соответственно.
Многие известные российские и западные фирмы проводят внутрикорпоративные тренинги, самостоятельно обучая своих специалистов.
Смежные карьеры
Должность мерчандайзера является низшей ступенью в иерархии специалистов по продажам, и, следовательно, занять ее может соискатель без опыта работы. На эту позицию компании охотно берут студентов последних курсов. Главное, чтобы кандидату были присущи такие черты, как динамичность, ответственность, и было желание расти и развиваться в сфере продаж. Однако при прочих равных условиях работодатели, как правило, отдают предпочтение тем, кто уже знаком с «отраслевыми заморочками». Так, в своем профессиональном прошлом новоиспеченный мерчандайзер мог быть продавцом. Такие претенденты на вакансию уже имеют опыт работы с клиентами, знают товар, специфику розничных продаж, торгового оборудования, знакомы с психологией потребителей.
Функциональные обязанности
Мерчандайзер должен отслеживать, сколько наименований товара представлено в торговой точке, обеспечивать знание ассортимента сотрудниками розничной торговли, обучать продавцов специфике работы в зале, проверять правильность выкладки товара, постоянно следить за оформлением витрин, на которых выложен «его» товар, чтобы покупатели могли легко увидеть и оценить новые поступления, но и не забыть об уже известных позициях.
Специалист высокого уровня пользуется целым комплексом рекламных приемов: в нужных местах поставить щиты, повесить плакаты, наклеить стикеры, организовать дегустации и другие акции по продвижению нового продукта. Реклама на месте продаж позволяет «подвести» покупателя к определенной группе товаров и убедить его сделать «правильный» выбор. Однако далеко не все представители торгового бизнеса понимают значение рекламной поддержки товара. Поэтому мерчандайзер должен обладать еще и даром переговорщика – суметь убедить руководителей организации в той выгоде, которую можно будет извлечь от размещения рекламы в торговой точке.
В обязанность мерчандайзера входит также контроль срока годности и снятие складских остатков. В каждом магазине есть запасы товаров минимум на три дня и максимум на один месяц. Особенно это касается продовольственных магазинов. Специалисту надо следить за тем, чтобы продажа и запас продукции на каждый день, неделю, месяц были равномерными. Существует даже профессиональный термин «first in, first out», так называемый «принцип фифо», означающий, что товар, поступивший в торговую точку первым, должен в такой же последовательности попадать на прилавок.
В течение дня мерчандайзеру приходится объезжать примерно 5–10 магазинов, и положение дел в каждом из них он фиксирует в специальном паспорте, поэтому справедливо будет заметить, что его «ноги кормят». По результатам поездок специалист еженедельно представляет в отдел маркетинга отчет, в котором отражается изменение ситуации на рынке продаж данного вида продукции: наличие или отсутствие спроса; цены, устанавливаемые конкурентами на подобные товары.
Навыки
Очень часто работодатели в качестве обязательного условия выдвигают наличие водительских прав категории «В» и собственного автомобиля, поскольку мерчандайзеру каждый день приходится посещать множество удаленных друг от друга торговых точек, возить каталоги, рекламные стенды. В иностранных компаниях необходимо еще и знание английского языка.
Из общих требований, предъявляемых ко всем мерчандайзерам, можно выделить динамичность, ответственность и стрессоустойчивость. В конечном итоге успех работы в продажах определяется прежде всего личными качествами специалиста, а также навыками и умениями, которые приобретаются с опытом.
Плюсы и минусы
Мерчандайзер – позиция для начинающих, и, соответственно, ей присущи все минусы «начала карьеры», как и в любой другой профессиональной отрасли. Это работа, которая требует постоянной сосредоточенности и напряжения, но в то же время является малооплачиваемой. К негативным моментам можно отнести и многочисленные стрессы, в немалой степени связанные с тем, что значительную часть своего рабочего времени приходится проводить в разъездах, а пробки на дорогах в крупных мегаполисах уже стали притчей во языцех.
Проработав в должности мерчандайзера, можно многое узнать о бизнесе и его механизмах, получить практический опыт общения с представителями торгующих организаций и со временем продвинуться по служебной лестнице. Еще одним положительным фактором является то, что в сфере розничной торговли эта профессия уже получила достаточно широкое распространение, и в условиях постоянно растущей конкуренции торговых марок спрос на таких специалистов неуклонно растет.
Оплата труда
Рассчитывать на высокую зарплату, занимая первую ступень карьерной лестницы в области продаж, не приходится. Размер материальной компенсации зависит от опыта работы, позиции сотрудника в компании и размеров самой организации.
Заработная плата ассистента мерчандайзера без опыта работы либо с опытом до года колеблется от $300 до $800. Кандидату с опытом от 1 года до 3 лет предлагают $600–1500. Старший мерчандайзер с опытом работы 3–6 лет может претендовать на $1500–2500.
Помимо зарплаты специалисту обычно выдается компенсация за использование мобильной связи и личного автомобиля в рабочих целях. В некоторых компаниях также предусматривается выплата процентов от продаж.
Перспективы
Как правило, вертикальный рост с начальных позиций быстрее происходит в одной компании, поэтому лучше всего строить свою карьеру, не меняя работодателя первые несколько лет.
Что касается горизонтального движения, то мерчандайзеру лучше развиваться в профессиональном плане в какой-либо одной отрасли. Разный ассортимент товаров подразумевает специфичные правила выкладки, поэтому смена сферы деятельности, переход из сектора в сектор (например, из компании, торгующей продуктами питания, в компанию – поставщика одежды и обуви) означает, что придется заново учиться практически с нуля.
Метки: визит мерчандайзера, мерчандайзинг, мерчендайзинговые агентства
