Если вы собрались заняться производством или реализацией продуктов питания или товаров повседневного спроса, то вы неизбежно столкнетесь с поиском сотрудников, в обязанности которых будет входить представление продукции внутри магазина. Такие специалисты называются мерчандайзерами и представляют новую для России, но неновую на Западе науку мерчандайзинг. Это совокупность мероприятий, направленных на планирование и стимулирование сбыта, на привлечение внимания потенциальных покупателей к продукции с целью увеличения покупок при помощи грамотного оформления торговых залов и магазинов и привлекательного расположения товаров.
Интересен тот факт, что для нашей страны профессия мерчандайзера остается пока достаточно новой, в то время как в США, она существует уже более шестидесяти лет. Найти в России квалифицированных мерчандайзеров крайне сложно, поэтому многие компании при найме на данную должность проводят обучающие курсы и тренинги.
Специфика работы и обязанности мерчандайзера
Профессия мерчандайзера связывает воедино в себе продажи, маркетинг, психологию и многое другое. На первый взгляд, она кажется достаточно простой, но это далеко не так. В магазине или в любом другом месте реализации продукции мерчандайзер должен увидеть, как наиболее эффективно организовать продажу на местах, то есть увидеть всю картину, а потом разложить ее на составляющие элементы. Качественный мерчандайзинг – это настоящее искусство, сочетающее в себе множество знаний, качеств и навыков.
В-основном, мерчандайзер занимается двумя видами деятельности. Это эффективной выкладкой товара и обеспечение хорошей рекламной поддержкой продукции в местах продаж. Главной функцией мерчандайзинга является поддержание имиджа своей компании и обеспечение выгодного положения продукции на полках. Помимо грамотного расположения товара на полках магазинов, мерчандайзер еще обязан обеспечивать места продаж фирменными рекламными материалами: листовками, плакатами, ценниками, этикетками, гиперболизированными макетами товара и любыми другими носителями рекламной информации. Кроме того, мерчандайзер консультирует непосредственных продавцов товара о способах использования, о специфических особенностях, сервисе, гарантиях и так далее; договаривается о розничных ценах в том или ином магазине и следит за возможными надбавками и скидками на товар.
В мерчандайзинге большое внимание отводится тому, как распределить товар на полке, чтобы он выглядел наиболее привлекательно для посетителей магазина, вызывал желание купить его и косвенно возбуждал потребность. Важно все: типа витрин, расстояние между единицами товара, под каким углом наиболее выгодно выглядит упаковка или сам товар, на каком уровне он будет более воспринимаемым потребителем и так далее. Каждый специалист полагается либо на собственное чутье, навыки и знания, либо на разработанную внутри компании стратегию выкладки. Интересен тот факт, что больше всего приемы мерчандайзинга работают на две группы товаров: это продукты питания или товары повседневного спроса и товары импульсной покупки. Первая группа товаров приносит быстрый и постоянный доход магазину, поэтому мерчандайзинг для них особенно важен. Вторую же группу товаров люди приобретут, если они ее увидят, и она привлечет внимание и вызовет у них желание приобрести немедленно. Для того чтобы контролировать товары, их запасы и выкладку в магазинах, мерчандайзер должен постоянно посещать закрепленные за ним конкретные точки продаж. В день примерно он должен посетить от пяти до двенадцати точек. По окончании поездки он должен составить отчет обо всех изменениях уровней продаж, запасах, о наличии товаров-конкурентов и так далее, а также внести рекомендации (если нужно) по изменению стратегии выкладки. мерчандайзер должен знать все «горячие» и «золотые» зоны подопечных магазинов, просчитывать покупательские потоки, знать сезонность спроса на свой товар, следить за сроком годности товара. Он также должен уметь уловить ту психологическую грань, когда потребитель начинает понимать, что товар ему навязывается. Нужно, чтобы все выглядело невинно.
Методика работы специалиста по мерчандайзингу разрабатывается зачастую отделом маркетинга предприятия-производителя продукции. Во многих компаниях при приеме на работу мерчандайзеры проходят обучающие курсы, чтобы понять политику фирмы относительно того или иного товара, уровня продаж и специфику покупки. Хороший специалист по мерчандайзингу должен благоприятно влиять на имидж предприятия. Он должен быть очень коммуникабельным, энергичным, работоспособным, легко обучаемым и иметь приятную внешность. Требования к мерчандайзерам очень высоки, так как от их работы зависит прибыль компании. Да это тяжелый труд для активных людей, но профессия мерчандайзера дает много знаний и опыта, что полезно для любого человека, особенно, если он хочет иметь свое дело в будущем.
Немного о мерчандайзинге
История мерчандайзинга в США началась во времена Великой депрессии в конце двадцатых годов двадцатого века. Именно в то время, время выживания компании старались придумать различные методы воздействия на покупателей, чтобы стимулировать продажи и хоть как-то обеспечить конкурентоспособность. Главный тезис, который позднее был поставлен в центр всей науки мерчандайзинга, это то, что каждая единица торговой площади магазина должна приносить максимальную прибыль.
Сначала развитие шло не так быстро. Продавцы наблюдали за поведением покупателей, делали выводы, и рождались отдельные приемы и навыки мерчандайзинга. Становление рынка покупателя способствовало объединению и выделению мерчандайзинга в целую науку. В начале семидисятых годов началось активное изучение и внедрение мерчандайзинга в продажи. Этому в большинстве своем способствовали первые крупные розничные точки продаж, сети супермаркетов. Постепенно понимая эффективность приемов мерчандайзинга, продавцы стали применять его еще более активно. мерчандайзинг начал распространяться по миру, практический опыт увеличивался, и постепенно сформировались основы, базисные установки и понятия данной науки.
Так как мерчандайзинг является элементом целого комплекса мероприятий по сбыту, то он работает не всегда, даже в крупных супермаркетах. Причины могут быть разные, общий неправильный подход к ассортиментной политике или низкая покупательская активность в месте продаж и так далее. Например, когда ассортимент продукции очень широк большинству покупателей проще будет отказаться от приобретения, чем выбрать из предложенного. Точно так же получается при условии неизвестности товара потенциальному потребителю – мерчандайзинг не заменит брендинг. Немаловажна здесь и ценовая политика продавца. Если цена на конкретный товар завышена, а через дорогу есть магазин, в котором он стоит гораздо дешевле, то никакие приемы не помогут. Основной ошибкой может стать отсутствие конкретного плана. Начинающим специалисты по маркетингу советуют для начала разработать стратегию, и продумать этапы ее реализации. Кроме того, многие предприниматели используют приемы мерчандайзинга один или несколько раз, что дает никого существенного эффекта. мерчандайзинг – это комплекс постоянных мер и об это не стоит забывать, как только вы перестанете его использовать, ваша прибыль будет снижаться. Специалисты также говорят, что в магазине, в котором внедрен грамотный мерчандайзинг люди оставляют на тринадцать процентов больше денег, чем в обычном.
Основной эффект от мерчандайзинга можно почувствовать в первые полгода его внедрения, все остальное время мероприятия будут способствовать поддержанию существующего уровня продаж, корректировать спады и сглаживать сезонность. Интересен тот факт, что до сих пор нет единых технологий и методов, способных качественно и количественно оценить эффективность мерчандайзинга.
Информационный портал Finansy.asia
Метки: Мерчандайзер, Особенности работы мерчендайзера, Реализация продуктов питания, Специалист по мерчандайзингу
