Сеть внедрила новую технологию RFMP-анализа корзины и предлагает 6 млн акций и 5 персонализированных предложений еженедельно, рассказала Елена Корякова, независимый консультант сети «Виктория».
При этом, если такой же товар предлагается другому клиенту, то и цена на него будет другая. Программа лояльности сети основана на персональных скидках и персональном маркетинге. «Покупатель больше не воспринимает массовую коммуникацию, не хочет жить в мире, где на него «сыплются» одни и те же коммуникации через различные каналы», — заявила Елена Корякова в ходе XXI Бизнес-Форума Top Marketing «Новые навыки маркетолога в эру Digital».
Для расчёта скидки, «Виктория» просегментировала покупателей с помощью RFM-анализа, относительно их бюджета и количества покупок. Основной аудиторией, с которой в первую очередь стала работать сеть — так называемые «оттоки» – клиенты, которые «ушли» из сети, в данный момент «уходят», либо сомневаются уходить или остаться.
Всего в товарной матрице сети около 40 тысяч товаров, поэтому компания провела RFMP-анализ корзины покупателей и выявила набор одинаковых групп товаров, которые приобретают покупатели одного сегмента. К примеру, конфеты «Птичье молоко», покупает одна часть аудитории, но не покупает другая. «Виктория», в этом случае, предлагает специальную цену на данный товар: максимальную скидку получит клиент из «оттока» по данной категории, остальные получают скидку относительно маржинальности товара. При расчёте скидки учитывается также, не покупает ли клиент товары-заменители этой же категории, к примеру, конфеты «Коровка». Также в сети «Виктория» рассчитали среднее время между покупками, к примеру, чай и кофе люди покупают раз в 2 месяца, а лезвия для бритвы, с большей вероятностью, могут понадобиться спустя 3 месяца после покупки бритвы. Зная это, сеть напоминает клиенту о тех или иных товарах посредством смс, контекстной и баннерной рекламы в Интернет. Также «Виктория» анализирует товары в чеках новых клиентов. К примеру, если человек зашел единожды и купил алкоголь с каким-то общим шоколадом, то скорее всего он не придет вновь, возможно, он заезжал к кому-то в гости и зашел в ближайший к дому супермаркет. При этом, если новый клиент купил алкоголь и торт собственного производства сети, то с высокой долей вероятности он вернется, получив смс с предложением скидки, потому что «Виктория» продала ему уникальный товар.
Ранее сообщалось, что основатели «Виктории», Владимир Кацман и Николай Власенко, продали свои акции компании «Дикси».
Яна Морозова, Retail.ru
Метки: Retail, RFMP-анализ, Виктория, Коровка, Персональное предложение, Программа лояльности, Птичье молоко, Скидка, Товар, Торговая сеть
